——浪潮电脑商用事业部总经理黄刚谈最大化实现客户应用价值
　　

　　与2004年相比，2005年的PC市场显得平静了许多，平静既反映了PC市场深陷无卖点困境的现实，也蕴含着一种理性思索：面对同质化的竞争迷局、生存空间的日益缩小，PC厂商该如何把握未来？！

　　后PC时代的竞争难题

　　2004年的PC风云已成故事，留下的是长久的回味：无论是围绕液晶PC演绎出来的价格战、概念战、口水战，还是联想“圆梦”在乡镇市场搅动的几重波澜，以及年底联想导演的“蛇吞象”剧目，传递的都是PC行业“竞争”的永恒主题。

　　一个事实是，PC行业已走过发展的黄金阶段，进入成熟期——后PC时代，竞争的激烈使厂商的平均利润进一步稀释，增量不增收成为普遍的现实。但更大的挑战还在后面，在大中城市，市场已经趋向饱和，而各厂商在产品、技术甚至营销手法上日益同质化，竞争乏术，洗牌加速进行。

　　2004年12月，Gartner报告指出，全球十大PC厂商将有三家会很快倒闭；而在此之前，包括科海、同创、超群、恒生等多达30余个小品牌已经先后淡出人们的视野。同时，调查显示，2004年前四位厂商占到整个国内PC市场份额的55%，品牌集中化趋势日益突出，其他厂商该何去何从？

　　浪潮电脑商用事业部总经理黄刚认为，出路有两种，通过联合增强实力，或者构筑细分市场优势。这正是当前国内PC厂商的两种发展动态，联想与IBM的合并不是开始，更不是结束，更多的资本运作在酝酿中；另一方面，PC厂商结构调整的频率在加快，浪潮、方正、海信、实达、海尔、同方等厂商都传来了结构调整的消息。

　　而随着大中城市发展空间的缩小，广阔的四、六级市场成为PC厂商希望的田野。与此同时，普通消费者个性的觉醒、对体验的日益关注，行业信息化建设的深入开展，使市场需求进一步多元化，从另一个角度为一些厂商推出差异化产品与服务、进行行业细分突破，提供了新的运作空间。

　　准确定位，PC的生存之道

　　在发展比较成熟的美国PC市场，整个市场格局呈现出规模化的戴尔、HP和IBM，与细分的Apple、Gateway、Micron等厂商同时生存的状态。

　　黄刚把这种市场格局称为“3+X”模式，3代表以规模取胜，X则代表在细分区域获得优势。他认为，中国PC市场的未来格局将由三类品牌组成，一类是综合品牌，以通用海量产品为主营业务，市场覆盖范围较广；第二类是行业品牌，以专用产品及方案销售为主，业务专注于某些行业或领域；第三类是区域品牌，以通用产品为主，业务范围集中在某一个区域。由于中国地域的分散与需求的差异，尽管在发达国家已经消失，但区域品牌在中国市场还将存续一定时间。

　　不同的品牌有不同的生存之道，规模化不是唯一的选择。为此，每家厂商都应该根据自身的情况，选择适合自己的发展道路。而首先是要进行准确的定位，包括市场的定位、品牌的定位。

　　“浪潮电脑的品牌发展经历了三个阶段，专注、专业、专用。2001年，浪潮电脑决定专注于商用领域发展，成为当时国内唯一一家专注于商用领域发展的PC厂商，形成了一套完善的商用PC的发展体系；2002年提出‘行业PC’的发展理念，以及‘1+X’的产品理念，在教育、网吧等行业取得了众多成功，成为中国商用PC市场再细分的首创者；2005年，浪潮提出行业纵深化的发展策略，针对各细分行业客户的需求推出专用定制解决方案。”黄刚表示，通过分析自己的现状、自身的资源和行业中的积累，同时借鉴成熟市场“3+X”的现状，浪潮电脑确定自己的发展路径为走“X”的路线，即通过行业细分，树立自己鲜明的个性，构筑独特的差异化优势，做中国PC市场行业品牌的领导者。

　　行业突破，构筑细分优势

　　成功有两个基本要素，做正确的事，以及正确地做事，前者是方向，后者是方法。如果说准确的定位解决了发展方向的问题，那么，选择有效的策略执行就成为能否实现目标的关键。

　　面对PC日益白热化的竞争，如何构筑起自身的细分优势，就成为关系到品牌存亡的大事。为此，需要把握PC产业发展的规律，结合自身发展定位，制定适应当前市场与用户需求特征相契合的策略。

　　专业人士分析认为，PC的发展经过“炫耀期”、“普及期”后，目前已进入“细分期”。在“细分期”，用户需求更凸现出个性化和多元化，因此厂商需要更注重PC的工业设计和对客户感知价值的捕捉。

　　黄刚认为，在行业拓展过程中，关键要抓住三个点：痛点、难点和突破点。每一个行业的细分领域都存在自身发展的“瓶颈制约因素”即痛点，因此每进入一个细分领域，首先应从行业PC需求的实际特点出发，寻找其痛点，才能“对症下药”；同时在寻找解决痛点的方法过程当中，由于主客观条件的限制，会出现一些难点问题；针对各行业存在的“痛点”与“难点”，应该努力寻找相应的专门的解决方案。这一“专门的解决方案”就是行业细分领域瓶颈制约因素的“突破点”，从而满足客户对于PC产品不同档次的筛选、不同用途的要求以及在不同的使用环境下对整体解决方案和增值服务的渴求，做到真正意义上的以客户的需求为出发点，最大化地实现客户的应用价值。

　　“浪潮电脑所寄望的，不是一时一地的市场得失，而是企业高速、持久、健康的整体发展，即使在50年以至更长的时间以后，浪潮依然是中国PC行业中一个响当当的品牌，同时也是一个最值得尊敬的品牌。”黄刚对未来充满了信心。